Tomás Cubillos, socio chileno de Fogo de Chão:
Las conversaciones para traer la cadena brasileña a Chile empezaron en 2019, pero el estallido y la pandemia los obligaron a esperar.
‘Esto no es llegar y apretar play', dice Tomás Cubillos, socio chileno de Fogo de Chão. Antes de que existiera el local en CV Galería, las carnes importadas de Brasil llegaron a Santiago en cajas y él y su socio Andrés Turski las cocinaron en el patio de la casa de Turski. La casa matriz, en Dallas, exigía probar todos los cortes antes de aprobar la operación. ‘No puedes probar un producto que está crudo, tienes que prepararlo de acuerdo a los estándares. Lo preparamos ahí y visamos los productos'. Era 2024. El primer local abrió recién en diciembre del 2025. El segundo, en Costanera Center, hace un mes (ver galería https://goo.su/GAzU6r).
La llegada de la cadena a Chile fue lenta. Las conversaciones venían desde 2019, pero pasaron el estallido y la pandemia, y los socios chilenos pidieron tiempo. La marca aceptó. ‘Más allá de la franquicia, lo que buscan siempre es un socio estratégico que comparta valores', dice Cubillos sobre Barry, el gerente general a nivel mundial. Fogo de Chão fue fundada en Porto Alegre en 1979 y hoy tiene 122 locales en el mundo. En 2023 el fondo Bain Capital la compró por cerca de US$ 1.100 millones. La inversión chilena parte en US$2 millones y puede llegar a US$5 millones, si abren los cinco locales que les permite el contrato.
El formato es el rodizio del sur de Brasil: tarifa fija, mesa de mercado con ensaladas, charcutería española y quesos italianos, y un bar de feijoada todos los días. Los gauchos pasan por las mesas con espadas de hierro cargadas de cortes recién hechos a la parrilla. La experiencia completa son 14 cortes, desde longaniza hasta cordero, y cuesta $47.900. Cada comensal tiene un disco rojo y verde en la mesa, y también puede optar por un solo corte si no quiere la ronda completa.
Los gauchos son cinco, todos brasileños, y viven en un departamento que les arrendó la operación en Santiago. Reciben la carne, revisan que llegue en las condiciones pactadas, la cortan, la porcionan, la atraviesan en la espada, la asan y la sirven en la mesa. ‘Son por lejos el principal factor a nivel persona de éxito de este restaurante. Es una especialidad que se aprendió hace mucho tiempo. Por lo tanto, es importantísimo que sean brasileños', dice Cubillos.
¿Cómo hacen para que un formato de carne libre por precio fijo siga siendo rentable?
‘Tenemos súper definido, de acuerdo a estadística, cuántos gramos consume cada persona y cuál es la distribución por corte. Con esa información negociamos con el proveedor un costo fijo por un tiempo. Trabajamos con Cabañas Lilas, que es de Minerva Foods, una marca brasileña muy reconocida. Para ellos, estar en Fogo de Chão también es una vitrina. Por eso, pese a la situación económica que está moviendo todo producto de la guerra, nos han ayudado a mantener el costo. El precio de la full experience tampoco lo hemos cambiado: lo mantenemos inalterable'.
¿Y si llega un cliente con mucha hambre que se come tres porciones de cada corte? ¿No pierden?
‘Todos me convienen. Siempre me dicen ‘voy a ir a hacerte daño, vengo con mucho apetito'. ¿De verdad? Ojalá vengas y me hagas mucho daño, y que pruebes todo. La persona que más come es la que mejor va a hablar de ti, porque el producto le gustó'.
¿Por qué la carne tiene que ser brasileña y no chilena?
‘Es una marca de origen brasileño. Entendemos que el producto, y quien lo porciona, lo espadea, lo prepara en la parrilla y lo sirve en la mesa, también tiene que ser brasileño. Es el corazón del negocio. No es que no queramos un producto nacional. Queremos mantener el origen de la marca, la esencia conceptual. Entendemos que el producto tiene que ser premium, y hoy consideramos que el producto premium viene de Brasil'.
¿Ningún corte chileno entra en el restaurante?
‘El único producto nacional es el cordero, que viene de la Patagonia. Todo el resto es de Brasil. El cordero nacional es brutal, demasiado rico. El gerente general de la marca, Gustavo, nos habló muy bien de él. Es la última etapa de la experiencia gaúcha de los 14 cortes: parte en la longaniza y termina en el cordero. Podríamos decir que es la guinda de la torta, y es el producto nacional'.
Llevan dos locales en cinco meses. ¿Cómo ven la expansión en el futuro?
‘Los americanos, que son los dueños de la marca, normalmente dejan pasar al menos un año entre un local y otro. Necesitan ver cómo se acomodó, cuál es tu cliente, tu segmento, tu ticket. Para nosotros fue un desafío validar con Bain Capital que estuviéramos construyendo dos locales en simultáneo. No es que hayamos ido lentos, al contrario. Abrir un Fogo de Chão, por todo el tema de diseño, marketing, probadores de carne, requiere al menos un año. Probablemente en un año más estemos abriendo el tercero'.
El ritual del fuego en el suelo
Cortar la carne a la espada es una tradición del sur de Brasil. Durante generaciones, los gauchos clavaban largas espadas de hierro con trozos de carne alrededor de una hoguera encendida directamente sobre la tierra. De ahí viene el nombre del restaurante: fuego en el suelo.
Hoy se conserva la maduración en cámara de frío y la cocción a fuego vivo, a carbón en CV Galería y a gas en Costanera Center. En una misma espada conviven puntos distintos. ‘La carne mientras más al borde está, más expuesta al calor de la parrilla, por lo tanto la cocción es mayor. Luego el que sigue más hacia el centro está menos cocida, y así sucesivamente', dice Tomás Cubillos.
5 LOCALES es la inversión que pueden los socios concretar en el país, según contrato.
