Los especialistas más buscados del área comercial son los KAM: ¿quiénes son, qué hacen?
La sinergia de ambas funciones es fundamental para lograr expansión empresarial, sostiene ejecutivo de Robert Half.
Considerar los cambios en el comportamiento del consumidor y gestionarlos para obtener provecho de las nuevas tendencias son dos habilidades muy valoradas entre las jefaturas de las áreas de venta y marketing.
Así lo concluye la Guía Salarial 2026 de Robert Half, consultora internacional especialista en reclutamiento. El estudio, que obtiene sus datos de aproximadamente 15.000 sesiones de entrevistas y visitas a clientes, detalla las rentas en Chile para distintas áreas, como ingeniería, tecnología, finanzas, recursos humanos y servicios financieros (se puede ver completa en roberthalf.com, https://acortar.link/PwYAQM).
El sondeo muestra los sueldos brutos promedio, sin bonos ni otros beneficios, para los cargos relacionados con el área comercial. Al revisar la clasificación según experiencia se observa que los salarios oscilan entre los cerca de $1,4 millones que gana un analista de marketing que entra recién a trabajar, hasta aproximadamente $10 millones que puede llegar a recibir un gerente regional de ventas con especializaciones y certificaciones (ver tabla).
«Las áreas de ventas y marketing presentan oportunidades interesantes», opina Caio Arnaes, director asociado de Robert Half Chile. «Además de sus características tradicionales, la experiencia del cliente está jugando un rol muy activo para su crecimiento, así como la necesidad de incorporar la tecnología al trabajo diario», explica.
Destaca la coordinación con la que trabajan los especialistas de ambos rubros. «Los equipos de ventas juegan un rol clave al interpretar necesidades y ofrecer propuestas ajustadas a cada realidad, generando vínculos de confianza que fortalecen la fidelización. El marketing, en paralelo, amplifica la llegada al público objetivo y apoya al área comercial en la creación de nuevas oportunidades. La sinergia de ambas funciones resulta decisiva para sostener el éxito y la expansión empresarial», señala.
«Los profesionales más buscados son aquellos que combinan dominio de herramientas digitales con fuertes competencias interpersonales: conocimiento en CRM (NR: herramienta de gestión), análisis de dashboards (presentación de datos para tomar decisiones) y marketing digital se suman a la capacidad de persuadir, negociar y generar relaciones de confianza con los clientes», comenta el ejecutivo.
Importancia del KAM
Entre las industrias que contratan más trabajadores de venta y marketing aparecen insumos médicos, bienes de consumo masivo, logística y el rubro automotriz.
Los profesionales más demandados son los gerentes de cuentas claves, conocidos también como KAM, por su nombre en inglés (key account manager).
«Es un cargo que se puso de moda después de los años 80, cuando Peter Drucker, el padre de la teoría de la gestión contemporánea, empieza a hablar de este impulso de la gestión empresarial, en respuesta a que cada vez hay clientes más grandes y complejos dentro de una compañía, y se exigía un conocimiento y un trato especial a esas grandes cuentas», aclara Christian Cancino, académico de la Universidad de Chile y miembro del consejo de especialidad en Ingeniería Comercial y Control de Gestión del Colegio de Ingenieros.
«Cuando hablamos de ventas puedes tener decenas de clientes, pero son tres o cuatro las cuentas claves, y ahí tener un KAM que efectivamente logre entender a ese cliente, y trabajar en su retención, es fundamental», plantea.
Con los años el término empieza a mutar, y aparecen los national account manager y los global account manager. «Por ejemplo, puedo atender el mercado brasileño, que es clave para cualquier empresa en Chile. Para qué decir si exportas a China, Estados Unidos o Alemania. Hay conceptos de alcance -local, nacional, global- o tareas que pueden diferenciarlos», describe.
A KAM llegan profesionales de distintas carreras. Por ejemplo, Ingeniería Comercial, Administración de Empresas o Ingeniería Civil Industrial. «Tienen experiencia de cuatro o cinco años en ventas y gestión de clientes. Se requieren mucho en consumo masivo, retail, farmacéutica y tecnología, donde existe una gran diversidad de clientes y aparecen los que son fundamentales de retener», sostiene el académico.
«Es un perfil de alguna manera con gente que mantiene relaciones cercanas con los clientes. Muchas veces ocurre que un KAM se va de una organización y se lleva a su cliente a otra empresa. Así de fundamentales son», concluye.
