«Las empresas que hoy exportan a India están agarrando una ola que saben que va a venir»

La ingeniera agrónoma Camila Bórquez se independizó y hace cinco años empezó a mandar fruta directamente a distintos países a través de la empresa que fundó, Fresh Produce Trading. En este momento está empezando a organizar sus envíos de cerezas a China, pero lo que la mantiene ocupada buena parte del año son los envíos que realiza a India.

‘Yo represento empresas acá en Chile y les armo programas comerciales para exportar', cuenta la profesional, quien con los indios halló un nicho.

Luego de cinco años tratando con ellos, ya sabe perfectamente qué quieren y cómo son a la hora de negociar. Dice que ha tenido una muy buena experiencia, pero dados los largos tiempos de envío hacia el país asiático, el intercambio comercial no es sencillo.

¿Cómo empezó tu contacto con India?

‘Fue a través de LinkedIn, que es una plataforma que uso mucho para contactar y conocer empresas. Así conocí una empresa india. Eso fue hace unos cinco años. Ellos estaban empezando y entramos en contacto porque necesitaban abastecimiento desde Chile de dos productos bien específicos: manzanas y kiwis. Ellos siempre buscan esas frutas para los indios, son productos súper atractivos. El kiwi, por ejemplo, tomó harto vuelo con el Covid, por la vitamina C. En ese momento tuvo un repunte a nivel global. Antes era una fruta que no se consideraba tanto, pero como los indios tienen un tipo de alimentación que se basa en nutrientes y vitaminas, la medicina ayurveda, el kiwi tuvo un boom de comercialización allá'.

¿Cuál es tu rol?

‘Les busco manzanas y kiwis acá. Manzanas rojas, variedad Gala. Esta empresa se las he presentado a varios proveedores con los que trabajo y llevamos cinco años exportando estas frutas directo a India'.

¿Por qué esas frutas específicamente?

‘Es por un tema bien estratégico y acá va una parte que es bien importante de la comercialización con India. Hoy nosotros tenemos un tiempo de tránsito con ellos de 52- 55 días aproximadamente, lo que hace imposible el transporte de otro tipo de productos más perecibles. Las manzanas las puedes guardar, no hay ningún problema, y los kiwis también, porque reaccionan muy bien al control de atmósfera modificada y pueden viajar. Además que tienen una maduración que permite un tránsito largo, pero con otros productos es imposible, por la cantidad de días'.

Bórquez explica que en este tiempo se ha dado cuenta que quienes envían fruta a India deben tener una característica especial: ‘Busco a las empresas que están dispuestas a correr el riesgo de exportar sus productos a India, con el consecuente riesgo que también tiene el cliente en India, porque ellos pagan mucha plata anticipada. Las negociaciones con los indios son siempre súper cuidadosas, porque hubo malas experiencias en el pasado, de empresas que hicieron fraude, pero cada vez hay más importadores responsables y gente de confianza allá, lo que ha hecho que nuestro mercado confíe más en los importadores y que aumente la cantidad de envíos'.

¿Qué ruta hace la fruta?

‘Hubo un cambio ahí. Por los problemas en Medio Oriente, por lo que ocurre en Gaza, se cambió la ruta y los tiempos de tránsito aumentaron en 10 días. Antes las naves se iban por Europa. Desde Valparaíso o San Antonio llegaban a Holanda, generalmente, o Turquía y de ahí se iban por Medio Oriente hacia India. Ahora se van por Asia: se van por China, paran en Hong Kong y de ahí se van a Chennai, el puerto más grande de India. Antes se llegaba allá en 45 días, ahora estamos en 52-55 días'.

¿Qué tipo de dificultades has enfrentado?

‘En los puertos en India, pese a que es un país que está creciendo muy rápido, toda la cadena de distribución a nivel local es súper limitada. La fruta puede estar en el puerto de Chennai 10 días más. Porque hay inspecciones de Aduanas, lentitud en descargar la nave y porque, sinceramente, no están tan preparados aún para ser más ágiles a nivel logístico'.

¿Algún otro desafío?

‘Las cadenas de frío a nivel local. En India todo se comercializa en mercados, hay muy poco retail, muy pocos supermercados. Prácticamente el 80 o 90% de la fruta que se vende allá, se vende en mercados, en ferias libres. Cada importador tiene su feria libre o su stand, los cuidan y los adornan, pero este tipo de distribución hace que la cadena de frío y que la cadena de logística óptima, para que la fruta llegue en óptimas condiciones, se rompa un poco. Y eso provoca harto miedo en los exportadores de acá, porque se preguntan si la fruta llegará bien, si la cuidarán o si habrá reclamos, y por eso es importante tener un importador de confianza'.

¿Y cómo se consigue eso?

‘Las negociaciones con los indios se hacen de manera súper anticipada. Está repleto de empresas indias que buscan exportar desde Chile sin mucho conocimiento. Lo quieren hacer porque ven el negocio, pero el problema es que no tienen experiencia. Por todos esos motivos el mercado chileno pide unos anticipos brutales, un 80% del valor del contenedor. Entonces, como los indios tienen que pagar tanto, las negociaciones se hacen con varios meses de anticipación, porque ellos tienen que programar muy bien sus pagos. Los indios con los que yo he trabajado han sido excelentes partners. Buscan relaciones a largo plazo y empresas con las que ellos puedan crecer, expandir sus mercados'.

¿Por qué dirías que el mercado indio es atractivo hoy en día?

‘En cuanto a calidad, pese a que uno podría pensar que allá comen de todo, no, es un mercado demasiado exigente. No es un mercado muy rico, entonces, si alguien tiene que vender sus manzanas, ese productor tiene mejores opciones; por ejemplo, Latinoamérica, que se lleva exactamente los mismos calibres que India, pero con un tiempo de tránsito y un riesgo mucho menor, con el pago del 100% del contenedor en un mes, mientras que con India en ese tiempo la fruta aún va en viaje. También el indio es muy exigente en calidad, cosa que no pasa tanto con Latinoamérica'.

¿Entonces por qué arriesgarse?

‘Las empresas que hoy exportan a India están agarrando una ola que saben que va a venir' Están tratando de posicionarse en el mercado para que cuando India realmente sea una potencia, crezca mucho más y tenga mayor poder adquisitivo, ellos ya estarán bien posicionados y que sus marcas serán reconocibles por los indios'.

25% CRECIERON entre enero y agosto los envíos de manzanas respecto a igual periodo del año anterior.