Cuando estudiaba aprendió a armar un pitch y así financió su propia marca de vermut
Expertos coinciden en que preparar y presentar bien un proyecto puede ser decisivo para su éxito.
Saber armar un pitch puede parecer una habilidad menor en el aula, una de esas tareas que se cumplen por obligación. Pero para Guido Lobos, creador del vermut Oscuro Capricornio, fue el punto de partida.
El 2014, cuando estudiaba Administración de Empresas en Inacap Copiapó, tuvo que presentar un proyecto frente a su clase. No era el mejor alumno: se reconoce disperso y con poca tolerancia a la rutina. Pero ahí, frente a sus compañeros, descubrió que tenía algo: la capacidad de convencer.
En simple, un pitch es una técnica de presentación breve que se popularizó en Silicon Valley en los años 90, cuando los emprendedores empezaron a buscar formas de explicar sus proyectos de manera clara y convincente ante inversionistas. Su duración habitual no supera los tres minutos y debe responder, en pocas frases, qué se ofrece, a quién va dirigido y qué lo hace distinto. Hoy es una herramienta clave en postulaciones a fondos públicos, ferias de emprendimiento y rondas de inversión.
Venta directa
‘Tuve que hacer un pitch en un ramo de la carrera y fue el mejor', recuerda Lobos. No se trataba solo de explicar una idea: había que sostenerla con seguridad, generar credibilidad y despertar interés. Esa experiencia, que en su momento parecía solo parte de la rutina académica, terminó siendo clave años más tarde al levantar su propio negocio.
Cuando llegó el momento de postular al programa Semilla Inicia de Corfo, esa misma habilidad volvió a ser decisiva. ‘Se me hizo sencillo postular presentando mi propuesta de pitch y argumentando mi proyecto', cuenta. No solo se adjudicó el fondo de Corfo, también uno de Sercotec: fue el primer caso de su región en obtener ambos apoyos al mismo tiempo. ‘Es clave darle valor al producto, argumentar la necesidad de consumirlo, la innovación y la conciencia de darle un sentido sustentable en relación a los nuevos tiempos', resume.
Así surgió el capital inicial para su vermut, tras una larga búsqueda con otros líquidos: durante sus años en el instituto Lobos había desarrollado una bebida fría de café; con el tiempo, experimentando por su cuenta con sabores y técnicas, quiso crear un vermut con identidad local. Eligió una planta poco explorada de la zona, la Salvia Cordillerana atacameña. Hizo las primeras pruebas en su casa, en barriles de vidrio, y al compartir el resultado con chefs y bartenders recibió su primera validación: un encargo inmediato de 15 botellas.
Desde entonces, Oscuro Capricornio ha crecido, se distribuye en barrios emblemáticos de Santiago y prepara su versión en lata con miras a mercados como Argentina o España.
¿Le sigue tocando armar pitches? ¿Alguna clave?
‘Si el proyecto es interesante, trato de hablar del proyecto, buscar la diferenciación, la sustentabilidad del producto, que son las partes más importantes, y la calidad. Hemos vendido en lugares donde hacemos negocios directo con las personas, venta directa, y la gente no conoce el vermut. Hay que saber cómo vender el producto, porque recién se está conociendo'.
Muchos jóvenes de regiones estudian en institutos con la esperanza de armar algo propio. ¿Algún consejo?
‘Que no desaprovechen ninguna posibilidad de aprender y tomar desafíos para tener experiencia, que no rechacen labores por gusto, porque no son de su estilo o de su área. Como emprendedor vas a pasar de todo y tienes que saber todo el proceso, desde lo más mínimo: así el día de mañana cuando formes tu equipo tendrás la experiencia de que nada se te escapará de las manos y que sabrás cómo solicitarlo, cómo aportar o cómo darte cuenta de los errores a tiempo'.
Un buen pitch
Cristian Arancibia, gerente general de MG Certifica, explica que un buen pitch es directamente proporcional a la capacidad de condensar información e identificar los elementos atractivos para una contraparte.
‘Hoy se compite con emprendedores y candidatos de todo el mundo y la capacidad de persuadir es distintiva. Un pitch exitoso debe responder rápido y con claridad a tres preguntas: ¿qué problema resuelvo?, ¿cómo lo hago de manera distinta?, ¿por qué vale la pena apostar por mí? Crear una realidad posible en la mente de un inversionista es clave. Las presentaciones se van moldeando, se aprende con cada rechazo. La clave es conocer profundamente al cliente, al mercado y a los potenciales inversionistas, de manera de lograr que se les haga fácil seguir el viaje de la escalabilidad, el potencial', recalca.
Francisco González, gerente general de Vertical Hunter, coincide en que la preparación para armar un pitch debería ser parte de la formación técnica de quienes estudian negocios y emprendimiento, ya que en pocos minutos se ponen a prueba habilidades blandas como la comunicación, el trabajo en equipo, la flexibilidad y la gestión del tiempo. ‘Todas se pueden trabajar y una carrera profesional debería considerarlas en la malla curricular', sostiene.
Un buen pitch, detalla, requiere ‘una comunicación convincente y clara, con lenguaje corporal adecuado, contacto visual y un tono de voz firme que transmita confianza'. A esto se suma el dominio absoluto del proyecto y de sus variables económicas: inversión, rentabilidad, retorno, riesgos, competencia y barreras de entrada.
Desde su experiencia, recalca que un buen pitch puede incluso convencer a pesar de no ser tan bueno como proyecto: lo que marca la diferencia es la capacidad de transmitir seguridad y credibilidad. ‘Un buen manejo escénico con personalidad, conocimiento del tema, transmite confianza y vende más que alguien tímido con bajo tono de voz y que tenga dudas sobre el tema', subraya.
