Segmento de 30.000 UF tiene compradores acotados que no llegan por los portales de avisos
Especialistas en dicho mercado sostienen que la singular arquitectura de la casona del peluquero acota el interés en ella.
La imponente casa de estilo veneciano-árabe que el reconocido peluquero Patricio Araya construyó en pleno barrio El Golf de Las Condes está en venta por 31.000 UF. Tras la muerte del estilista, su viudo y único heredero, el diseñador Alejandro López, enfrenta no solo el duelo de la pérdida, sino también el peso económico de mantener una residencia que alguna vez fue epicentro de la elegancia y el glamour santiaguino.
El diseñador busca un comprador que aprecie su historia y asegura que el precio no es negociable. Ese factor, según entendidos del mercado de las propiedades, podría dilatar el tiempo de venta y hacer más pesada la carga financiera del propietario.
Teodosio Cayo, gerente general de la tasadora Arenas y Cayo, explica que hoy el mercado de las propiedades de alto estándar en Santiago -particularmente en sectores como El Golf, San Damián y Santa María de Manquehue- presenta un tiempo promedio de colocación de diez a 14 meses, dependiendo del precio, la exclusividad y la liquidez de los compradores.
«La demanda de viviendas unifamiliares de este segmento se mantiene moderada. Los compradores están más exigentes respecto del diseño, la eficiencia energética y la ubicación del bien raíz», señala el experto.
En este caso, cree que la propiedad tendría más posibilidades en el mercado comercial que en el habitacional.
«Esa es la mejor opción para encontrar un comprador que, en lo posible, tenga un mercado cautivo atraído por la ubicación de su negocio», precisa. «El Golf sigue siendo una de las zonas más valoradas de Las Condes por su conectividad, entorno corporativo y cercanía a servicios de alto nivel. Resulta ideal para instituciones comerciales cuya casa matriz requiere un lugar apto para todo tipo de relacionamiento».
Cayo reconoce que se trata de una construcción icónica con mérito simbólico y arquitectónico.
«Sin embargo, su estilo puede no coincidir con las tendencias actuales de líneas más minimalistas y sustentables, lo que debilita su precio de mercado y reduce su público objetivo», sentencia.
Para venderla en diez o 14 meses, recomienda un rango de flexibilidad en el precio en torno al 5 o 10% de rebaja.
«Eso debe estar asociado a una estrategia de marketing que resalte su singularidad y potencial de reconversión», aconseja.
En estos casos, lo más efectivo es implementar una venta dirigida, en la cual se hace un mapeo de compradores latentes y se los aborda directamente.
¿Cómo sería eso?
«El corredor o gestor inmobiliario debería hacer un levantamiento de los potenciales compradores (mercado objetivo) y acudir a ellos para ofrecer esta propiedad en base a las ventajas que tiene (ubicación, programa, etcétera). La venta tradicional implica publicar y esperar a que alguien pregunte o vea el cartel y consulte. Este es un proceso inverso. Implica mayor trabajo, pero rinde mejores frutos a la hora de cerrar un negocio».
Paola Aguilar, corredora de propiedades de Casa Canela, cree que el plazo razonable para concretar una venta de este nivel va entre ocho y 12 meses.
«Los plazos se extienden porque se trata de un segmento muy acotado, con compradores exigentes y decisiones de inversión meditadas. Además, el financiamiento y las comparaciones entre alternativas similares alargan el proceso», señala.
Para ella, este tipo de operaciones necesita una estrategia de colocación precisa y una comunicación que destaque el arancel real del inmueble.
Carol Rivera, bróker de Re/Max Supreme, sostiene que es difícil determinar el tiempo que tomará la venta.
«En los últimos dos años, las propiedades de más de 30.000 UF se han demorado en promedio un año o más en venderse. Hay muchas en oferta, lo que está relacionado con la situación económica del país. Además, este tipo de operaciones requiere canales de difusión especializados, no los convencionales», explica.
«No son casas que se vendan a través de portales inmobiliarios tradicionales. Sobre todo esta propiedad, que tiene una arquitectura especial, historia y valor patrimonial, sumado a que es de un gusto particular. Es un desafío mayor en términos de gestión de venta, porque el comprador será alguien que aprecie este tipo de propiedades, que repare en la historia, la arquitectura de la casa y el barrio en que está ubicada», expone.
Cuestión de precios
Cayo dice que las casas en El Golf con terrenos similares -entre 500 y 700 metros cuadrados- se transan actualmente entre 25.000 y 35.000 UF, dependiendo del estado y nivel de modernización.
«Las propiedades con alto valor simbólico o arquitectónico tienden a tener un sobreprecio inicial, pero los compradores suelen descontar la falta de eficiencia térmica o la necesidad de remodelación», advierte.
Sobre el precio publicado, el experto considera que los 31.000 UF están correctamente posicionados.
«Están en el límite superior del rango de mercado actual, lo cual da espacio para negociar una rebaja, considerando los costos de mantención como las contribuciones (unos $4.000.000 al año) y seguridad», señala.
Para acelerar la venta sin deteriorar su percepción de valor, Cayo sugiere un ajuste a 26.000 o 29.000 UF, especialmente si la propiedad demanda actualizaciones o tiene componentes patrimoniales rígidos.
