Hugo Brito, especialista en live shopping, revela técnicas para generar ingresos
Allá este oficio es una profesión formal; en Chile las marcas recién empiezan a probar el formato.
Hugo Brito tenía una productora de streaming cuando, durante la pandemia, empezaron a pedirle cotizaciones para vender autos y casas en vivo. Entre sus clientes había inmobiliarias: los resultados de esas transmisiones lo llevaron a estudiar cómo se vende frente a una cámara. «Me impresionaba cómo podían reservar 60 departamentos en una hora con técnicas de live: usaban este sistema un poco más rápido para generar urgencia, generar escasez».
Vender frente a una cámara ya es un oficio reconocido. En 2024, China avaló como una profesión oficial a quienes realizan transmisiones en directo por internet, sector donde ya trabajan 15 millones de personas. TikTok, Amazon, eBay y Mercado Libre en Brasil ya permiten comprar dentro de una transmisión, sin salir de la aplicación.
Por su trabajo en una importadora, Brito viajó a China a comienzos de este año y fue testigo de este fenómeno de la venta en vivo en plena calle: «Allá es pan de cada día; en cada esquina, en cada plaza, dentro de los centros comerciales».
En Chile el formato de la venta en vivo recién está partiendo. TikTok Shop todavía no opera acá y muchas marcas locales prueban por su cuenta. El 27 de agosto, por ejemplo, Claro estrenó su canal de venta en vivo en Instagram y TikTok, y reclutó a Brito como director del proyecto.
Según McKinsey, las compañías que venden en vivo reportan tasas de conversión cercanas al 30%: o sea, casi un tercio de los espectadores que ven los live terminan comprando el producto (hasta diez veces más que una tienda online convencional). Brito quiere ocupar ese espacio: «No hay nadie hablando de esto. Yo quiero ser el primero en Chile en especializarme y aquí estamos». De hecho, está preparando una capacitación para quienes quieran aprender el oficio,
¿Qué no debe hacer alguien que quiere vender por streaming?
«Algo muy básico: el precio no lo podemos decir al primer segundo. Cuando revelamos el precio de inmediato, si la gente no está interesada lo más probable es que se vaya. Lo que debemos generar es retención: mientras más tiempo esté la gente esperando a que digamos el precio, más va a estar retenida ahí y el algoritmo va a promover mucho más mi live. Lo que queremos es que TikTok potencie nuestro live y se lo muestre a muchos más, que no estén solamente cinco personas viendo, sino que podamos tener 100, 300 personas conectadas».
Su método se basa en un guión cíclico de cuatro etapas. ¿Cómo parte?
«En promedio, la gente nos mira 3 minutos. Entonces, tenemos que presentar el producto y vendérselo en menos de 3 minutos, y luego pasar a otro producto o repetir el mismo. Tengo que partir con un gancho, generando deseo: por ejemplo puede ser así hoy voy a presentar algo que antes estaba sobre $100.000 y hoy lo voy a tener con 60% de descuento. Me lo han pedido tantas personas y ya se lo han llevado todas. Quédate, porque te voy a decir cuál es el producto».
¿Y después del gancho?
«Luego hay que presentar el producto, pero es súper importante que no solamente se vendan las características. Si quieres vender audífonos, decir imagínate, estás en la micro, lleno de ruido, necesitas distraerte y andas con estos audífonos donde puedes escuchar tu música favorita con una reducción de ruido que te permite realmente desconectarte del ambiente. Eso es vender desde el beneficio. Luego, revelar el precio y hacer un llamado a la acción: compren aquí, escríbanme acá, reserven el producto».
¿Por qué tan directo?
«Porque es súper importante hacer un llamado a la acción muy concreto. Siempre pienso que en redes sociales como que las personas funcionan con la mitad del cerebro. Yo tengo una tienda y muchas veces subo videos donde pongo mi producto y el precio, pero pareciera ser que la gente no ve el video, porque no ven el precio que lo tengo puesto en todo el video. En un live uno tiene que ser súper didáctico: cómo la gente lo tiene que hacer para comprar».
¿Cuál es el error que más ve en este negocio?
«No profesionalizar y no tomarle el peso al canal de ventas que puede llegar a ser el live. Hoy uno perfectamente puede empezar a vender con un celular, un aro de luz y un micrófono, y te puede ir muy bien. En Chile, las empresas que hacen live shopping suelen hacer eventos puntuales, una vez al semestre, una vez al año. Los live shopping que funcionan son los que duran mínimo 3 horas diarias. Esto tenemos que verlo como un canal de ventas y no como un evento».
Alguien que vende ropa o cosas de su casa también puede aplicar esto.
«Sí, porque son técnicas de ventas universales: cómo presentar un producto, cómo hacer un cierre, cómo generar el deseo y también cómo revelar la oferta. Lo que cambia es la estrategia previa al live. El live shopping no hace magia por sí solo. No es tan fácil vender un auto como vender una carcasa de celular».
Mientras la tienda de TikTok no llegue, ¿qué riesgo corre alguien que vende en vivo desde su cuenta?
«TikTok suele ser súper exigente con lo que hacemos y con lo que decimos. Es clave entender muy bien las normas de la comunidad para que nuestra cuenta no caiga en infracciones y no nos la terminen suspendiendo, que es uno de los grandes dolores que tiene la gente hoy al querer hacer transmisiones en vivo».
Aprender a vender por redes
TikTok Academy: Plataforma oficial de TikTok con cursos sobre contenido, publicidad, métricas y funcionamiento de la plataforma. Sirve para entender directamente las reglas y herramientas de TikTok (ads.tiktok.com/business/es/academy, https://s.lun.com/tikwzi)
Hub Spot Academy: ofrece cursos gratuitos sobre redes sociales, social commerce y ventas digitales. Entrega certificaciones y permite avanzar al ritmo de cada persona (academy.hubspot.com, https://s.lun.com/hub5xy)
Sercotec Ruta Digital: tiene capacitaciones online para emprendedores en marketing, ventas y digitalización de negocios. Está pensada para pequeños negocios chilenos y sus cursos son gratuitos (capacitacion.sercotec.cl/portal, https://s.lun.com/serucd)
Mercado Libre: su plataforma para vendedores incluye contenidos sobre cómo vender online, crear publicaciones y gestionar un negocio digital. Son módulos muy prácticos y enfocados directamente en vender (vendedores.mercadolibre.cl/aprender, https://s.lun.com/mer8s6)
