Miguel Ángel Giacinti, especialista en mercados frutícolas, y la crisis de la cereza
Al momento de opciones de reemplazo, la pregunta útil no es cuánto se paga hoy, sino cuánta fruta va a haber cuando mi huerto produzca, señala.
Una fruta alcanza precios extraordinarios, se multiplican las plantaciones y, años después, todos empiezan a cosechar al mismo tiempo. Para Miguel Ángel Giacinti, ese desfase explica buena parte de los ciclos de la fruticultura y deja una lección para quienes piensan en reconvertir: no decidir mirando el precio actual.
Giacinti es doctor en Negocios Internacionales, especializado en economía y mercados frutícolas. Su tesis doctoral analizó el modelo exportador de fruta fresca de Chile.
La cereza chilena es un buen ejemplo. La última temporada cerró con cerca de 114 millones de cajas y alrededor del 87% terminó en China, concentrado en torno al Año Nuevo chino. «El tema de no es cuánta cereza produce Chile, sino que casi toda va a un mercado y en pocas semanas. Con esa estructura, cualquier aumento de volumen se refleja directamente en el precio», plantea Giacinti.
En 2019, junto a Tomás García Azcárate y Jaime de Pablo Valenciano, Giacinti publicó un análisis sobre competitividad internacional de la cereza. En este advertía que la demanda china tendría un límite y que el desfase entre plantar y entrar en producción podía generar crisis de precios.
¿Ese escenario finalmente llegó?
«China sigue comprando, pero a un ritmo más moderado, mientras entran en producción los huertos plantados en los años de mayor expansión. Hoy el mercado premia claramente la fruta grande y de buena condición, la que va a regalo. El resto compite como fruta común. El futuro de la cereza no está en más volumen, está en más calidad y más mercados».
¿Qué enseñanza deja esto para el productor que busca un nuevo cultivo?
«Una rentabilidad extraordinaria es, por naturaleza, transitoria. Justamente por ser tan atractiva, atrae a muchos productores al mismo tiempo. Y como entre plantar y cosechar pasan cinco o seis años, cuando llega la fruta el mercado ya es otro».
Giacinti cita la nuez en California: los altos precios estimularon nuevas plantaciones y, cuando entraron en producción, una oferta mayor coincidió con dificultades comerciales y una fuerte corrección de precios.
«Por eso la pregunta útil no es cuánto se paga hoy, sino cuánta fruta va a haber cuando mi huerto produzca. En un boom ganan los que entran temprano, tienen costos bajos y se financian con capital propio. Esa solidez permite atravesar una temporada difícil sin comprometer el negocio». Y lo resume con una frase: «Plantar mirando el precio de hoy es como manejar mirando el espejo retrovisor».
Para elegir, propone partir por una pregunta menos seductora: cuánto resiste el negocio en un año normal y cuánto en uno malo. Miraría cuatro elementos: costos competitivos y rendimiento productivo; varios mercados de destino; más de una salida para la fruta, como fresco, deshidratado o industria; y una deuda que pueda seguir pagándose en una temporada baja. A eso suma el «valor económico potencial». «Por décadas miramos sobre todo el huerto: variedades, rendimientos, mecanización. Eso sigue siendo la base, pero hoy la diferencia está en a qué mercado ir, en qué momento, con qué calibre y con qué comprador. El productor no fija el precio, pero sí decide cuánto de ese precio logra capturar». Un dato clave antes de plantar, señala, es ver las hectáreas que ya existen, pero todavía no producen. Es la denominada «oferta invisible».
¿Cómo saber si aún se puede entrar?
«Hay espacio cuando el volumen crece y el precio se sostiene; eso muestra que la demanda está absorbiendo la oferta nueva. También cuando se abren mercados y las compras del país de destino crecen más rápido que la oferta».
Las alertas aparecen, agrega, cuando los viveros tienen listas de espera, la tierra se encarece, el crédito abunda, el precio empieza a bajar a medida que aumenta el volumen y «en el campo todos hablan de plantar lo mismo».
Ahí el tiempo se vuelve decisivo: un huerto decidido hoy producirá varios años después, junto con las plantaciones de otros productores.
«La fruta que ya está plantada va a llegar al mercado, aunque el precio no la espere».
El avellano bajo la lupa
La advertencia alcanza a especies que hoy generan entusiasmo en Chile. En el avellano europeo, Giacinti reconoce fundamentos favorables: permite mecanizar, requiere menos mano de obra y puede almacenarse, lo que entrega más flexibilidad para vender.
Pero llama a no proyectar una inversión con los precios de una temporada excepcional. Parte de los buenos valores recientes, explica, está relacionada con problemas productivos de Turquía, el principal productor mundial. Por eso recomienda mirar la cosecha turca, cuántos compradores suma Chile, el rendimiento que alcanzarán los huertos jóvenes y la superficie que todavía no entra en producción.
«El avellano tiene buenos fundamentos; la clave es planificar con precios normales, no con los de un año excepcional».
La sobriedad de la ciruela
La ciruela entra al ruedo por una característica menos espectacular: estabilidad. Giacinti estima que la superficie chilena se mantiene alrededor de 13.000 hectáreas y destaca que la fruta puede ir tanto al mercado fresco como al deshidratado. Esa doble salida, dice, ayuda a poner un piso al precio.
No la presenta como «la próxima cereza»: esa es justamente la lógica que cuestiona. En fresco, ve espacio para diferenciar por calidad, atributos y ocasión de consumo.
¿Un negocio menos espectacular puede ser una mejor inversión?
«Para que lo sea, el mercado tiene que mostrar resultados parejos a lo largo de los años, una superficie que crezca con moderación, una demanda con fundamentos y espacio para diferenciarse. Si ocurre, la ciruela gana menos en los años buenos, pero gana todos los años».
La conclusión de Giacinti no apunta a encontrar una especie inmune a los ciclos, sino a cambiar la pregunta antes de plantar.
«No siempre gana el que vende más volumen; a veces gana el que interpreta mejor al consumidor».
Cómo viene la temporada
La temporada 2026/27 de cerezas mantiene, hasta ahora, la posibilidad de una cosecha alta. Frutas de Chile proyectó preliminarmente 132 millones de cajas de cinco kilos, cerca de un 16% más que las 113,8 millones exportadas en el ciclo anterior. La estimación será revisada en octubre.
El punto sensible vuelve a estar en el mercado. La temporada pasada, 98,9 millones de cajas llegaron a China, equivalentes al 87% del total. Si la producción aumenta y los envíos siguen concentrándose en ese destino y en pocas semanas, la presión sobre los precios podría repetirse. La paradoja es clara: una buena temporada productiva no necesariamente significa un buen resultado económico.
